第112章 数据的博弈
那张写著投资意向书的a4纸被隨意地压在饭盒底下，上面还沾了一点红烧肉的油渍。
在这个充满极客气息的三室一厅里，並没有签约成功的欢呼和香檳。
“草约签了。”
王兴推了推眼镜，脸上的表情没有一丝波动，仿佛刚才签出的10%股份只是送出了一张废纸。
他转过身，从身后那一堆乱七八糟的书籍里掏出一台笔记本电脑，打开，推到江彻和苏清越面前。
“现在，我们来算算帐。”
王兴的声音冷静得像是一台没有感情的读卡器。
“极光手机，存量三百万，日活两百万。听起来是个大金矿。”
王兴的手指在键盘上飞快敲击，调出一个复杂的ecei表格。
“但是，江总，苏总。作为一名严谨的创业者，我必须对我的股东负责。我要问一个很不客气的问题。”
他抬起头，镜片反过一道冷光。
“这三百万个用户，真的是我的目標客户吗？”
苏清越皱了皱眉。她不喜欢这种被审问的感觉，尤其是刚送完钱之后。
“王总，你什么意思？极光的用户都是年轻人，是网际网路原住民，这难道不是团购最完美的人群？”
“是吗？”
王兴不置可否。他指著屏幕上的一组数据。
“我看过第三方的调研报告。极光手机的主力价位是1999元，用户画像集中在二三线城市的大学生、工厂蓝领、以及刚入职场的小白领。”
“简单来说，这是一群价格极其敏感、消费能力有限的人群。”
“而团购是什么？”
王兴的语速很快，逻辑縝密得让人插不进话。
“团购是服务业电商。我们卖的是电影票、是ktv、是自助餐、是西餐。”
“一个连2999元手机都捨不得买的用户，他会有閒钱去吃一顿198元的自助餐吗？他会有时间去电影院看一场50元的电影吗？”
“我认为，极光的流量虽大，但转化率可能会极低。
王兴盯著江彻，拋出了他的结论：“如果转化率低於1%，那么这个所谓的独家预装”，对我来说只是增加了伺服器的负担，是负资產。”
苏清越愣住了。
她是做风投的，习惯了看宏观赛道，看大趋势。
但面对这种精確到毛细血管的单客经济模型分析，她一时竟有些语塞。
这个男人太冷酷了。他把每一个用户都拆解成了冷冰冰的数字。
“所以呢？”
苏清越有些恼火，“王总觉得我们是在卖给你一堆垃圾流量？”
“我只是在陈述风险。”王兴面无表情，“在商业里，如果不算清楚帐，就是在犯罪。”
房间里陷入了僵局。
旁边的几个美团程式设计师都停下了手里的活，偷偷看著这边。他们习惯了老板的这种死理性派作风，但也担心这会不会把刚进门的財神爷气跑。
江彻一直没说话。
他坐在摺叠椅上，手里把玩著那个打火机。
他看著王兴，就像看著一面镜子。前世的他，也是这样迷信数据，迷信报表。
但重活一世，他明白了一个道理：
数据是死的，人是活的。
数据能告诉你过去，但只有人性，能告诉你未来。
“王兴。”
江彻突然开口了。
“你的算法很完美。逻辑很严密。”
“但是，你算漏了一个变量。”
“什么变量？”王兴问。
“欲望。”
江彻站起身，走到窗前。
窗外是五道口嘈杂的街道，年轻的学生情侣手牵手走过，路边摊的烤冷麵冒著热气。
“你觉得，一个买不起iphone、只能买极光手机的大学生，就不想带女朋友去吃顿好的吗？”
“你觉得，一个在流水线上打螺丝的工人，周末就不想去ktv吼两嗓子，发泄一下吗？”
江彻转过身，目光如炬，直视著王兴。
“他们想。他们做梦都想。”
“但他们不敢。”
“因为太贵了。原价300块的自助餐，那是他们半个月的生活费：原价80块的电影票，够他们吃好几顿盒饭。”
“这种对於高品质生活的渴望，和囊中羞涩的现实之间的矛盾，就是他们最大的痛苦“”
c
江彻走到王兴面前，伸出手，指著那个ecei表格。
“而团购，就是解药。”
“当那张300元的自助餐券，变成了39元的时候。”
“当那张80元的电影票，变成了9.9元的时候。”
“王兴，你知道这意味著什么吗？”
江彻的声音低沉，带著一股洞穿人心的魔力。
“这意味著，你给了他们一个体面地进入上流社会的机会。”
“这意味著，那个穷小子终於可以底气十足地请女神吃顿饭；那个打工仔终於可以像个城里人一样去享受周末。”
“这不是消费。”
江彻一字一顿地说道。
“这是阶层跃迁的体验券。”
“我的用户是穷。但正因为穷，他们对摺扣才有著近乎病態的敏感。”
“对於有钱人来说，团购是省钱。但对於我的用户来说，团购是救赎。”
“所以，我不担心转化率。”
江彻笑了，笑得无比自信。
“只要你的折扣够狠，只要你的图片拍得够诱人。”
“他们会比任何人都疯狂。”
王兴愣住了。
他推眼镜的手停在了半空中。
他的大脑在飞速运转，试图用这套新的逻辑去重新计算那个模型。
欲望————阶层————体验·————
这些词汇，在他的资料库里是不存在的。
但当江彻把它们说出来的时候，他感觉到了一种从未有过的、逻辑闭环的美感。
“呼————”
王兴长出了一口气。
他合上了那台笔记本电脑。
“江总。”
王兴看著江彻，眼神里那种机械般的冷漠终於裂开了一道缝隙，露出了一丝属於人类的、名为“敬佩”的情绪。
“我承认，我看的是表，你看的是人。”
“在对人性的洞察上，我不如你。”
“不。”
江彻摆摆手，重新坐下。
“你是做系统的，我是做產品的。我们需要互相补课。”
“苏总。”
江彻转头看向一直没说话的苏清越。
“把合同拿出来吧。正式的那份。”
苏清越从爱马仕的包里掏出一份早就准备好的文件。
那是铸金资本的第一份正式投资协议。
“10%股份，独家预装，优先支付权。”
苏清越恢復了那种干练的女王姿態，把笔递给王兴。
“王总，这次不用算了吧？”
“不用了。”
王兴接过笔，没有任何犹豫，签下了自己的名字。
“合作愉快。”
王兴站起身，这一次，他主动伸出了手。
“合作愉快。”
江彻握住他的手。
“既然成了合伙人，那我就送佛送到西。”
江彻从兜里掏出一张名片，那是极光科技运营总监的电话。
“下周，极光手机会推送一个系统级更新。”
“我们会把美团的图標，放在桌面的第一屏，也就是最显眼的c位。”
“除此之外————”
江彻凑近王兴，低声说道。
“我会开放极光的lbs（地理位置服务）接口给你们。”
“当用户走到五道口的时候，手机会自动弹窗，告诉他附近哪家火锅店正在打折。”
王兴的眼睛瞬间亮了。
lbs+团购。
这是移动网际网路时代的核武器！
他一直想做，但受限於技术和硬体权限，做不到。现在，江彻把钥匙送到了他手里。
“江彻。”
王兴看著眼前这个比自己还年轻几岁的男人。
“你这哪是送刀。”
“你这是给我送了一架————轰炸机。”
“那就去轰炸吧。”
江彻拍了拍王兴的肩膀，转身向门口走去。
“把拉手、窝窝、糯米，把那些只知道烧钱却不懂人性的傻子们，统统炸回石器时代””
。
走出华清嘉园。
苏清越回头看了一眼那栋灰扑扑的居民楼。
“江彻，你刚才那番话，是现编的？”
“不是。”
江彻点了根烟，看著bj灰濛濛的天空。
“那是我的亲身经歷。”
“上辈子的？”苏清越开玩笑道。
“嗯，上辈子的。”
江彻笑了笑，眼神有些飘忽。
他想起了前世，那个刚毕业、穷困潦倒的自己，第一次用团购券请女朋友吃必胜客时的那种小心翼翼的喜悦。
那种感觉，刻骨铭心。
“走吧。”
江彻拉开车门。
“我请你吃必胜客。
那张写著投资意向书的a4纸被隨意地压在饭盒底下，上面还沾了一点红烧肉的油渍。
在这个充满极客气息的三室一厅里，並没有签约成功的欢呼和香檳。
“草约签了。”
王兴推了推眼镜，脸上的表情没有一丝波动，仿佛刚才签出的10%股份只是送出了一张废纸。
他转过身，从身后那一堆乱七八糟的书籍里掏出一台笔记本电脑，打开，推到江彻和苏清越面前。
“现在，我们来算算帐。”
王兴的声音冷静得像是一台没有感情的读卡器。
“极光手机，存量三百万，日活两百万。听起来是个大金矿。”
王兴的手指在键盘上飞快敲击，调出一个复杂的ecei表格。
“但是，江总，苏总。作为一名严谨的创业者，我必须对我的股东负责。我要问一个很不客气的问题。”
他抬起头，镜片反过一道冷光。
“这三百万个用户，真的是我的目標客户吗？”
苏清越皱了皱眉。她不喜欢这种被审问的感觉，尤其是刚送完钱之后。
“王总，你什么意思？极光的用户都是年轻人，是网际网路原住民，这难道不是团购最完美的人群？”
“是吗？”
王兴不置可否。他指著屏幕上的一组数据。
“我看过第三方的调研报告。极光手机的主力价位是1999元，用户画像集中在二三线城市的大学生、工厂蓝领、以及刚入职场的小白领。”
“简单来说，这是一群价格极其敏感、消费能力有限的人群。”
“而团购是什么？”
王兴的语速很快，逻辑縝密得让人插不进话。
“团购是服务业电商。我们卖的是电影票、是ktv、是自助餐、是西餐。”
“一个连2999元手机都捨不得买的用户，他会有閒钱去吃一顿198元的自助餐吗？他会有时间去电影院看一场50元的电影吗？”
“我认为，极光的流量虽大，但转化率可能会极低。
王兴盯著江彻，拋出了他的结论：“如果转化率低於1%，那么这个所谓的独家预装”，对我来说只是增加了伺服器的负担，是负资產。”
苏清越愣住了。
她是做风投的，习惯了看宏观赛道，看大趋势。
但面对这种精確到毛细血管的单客经济模型分析，她一时竟有些语塞。
这个男人太冷酷了。他把每一个用户都拆解成了冷冰冰的数字。
“所以呢？”
苏清越有些恼火，“王总觉得我们是在卖给你一堆垃圾流量？”
“我只是在陈述风险。”王兴面无表情，“在商业里，如果不算清楚帐，就是在犯罪。”
房间里陷入了僵局。
旁边的几个美团程式设计师都停下了手里的活，偷偷看著这边。他们习惯了老板的这种死理性派作风，但也担心这会不会把刚进门的財神爷气跑。
江彻一直没说话。
他坐在摺叠椅上，手里把玩著那个打火机。
他看著王兴，就像看著一面镜子。前世的他，也是这样迷信数据，迷信报表。
但重活一世，他明白了一个道理：
数据是死的，人是活的。
数据能告诉你过去，但只有人性，能告诉你未来。
“王兴。”
江彻突然开口了。
“你的算法很完美。逻辑很严密。”
“但是，你算漏了一个变量。”
“什么变量？”王兴问。
“欲望。”
江彻站起身，走到窗前。
窗外是五道口嘈杂的街道，年轻的学生情侣手牵手走过，路边摊的烤冷麵冒著热气。
“你觉得，一个买不起iphone、只能买极光手机的大学生，就不想带女朋友去吃顿好的吗？”
“你觉得，一个在流水线上打螺丝的工人，周末就不想去ktv吼两嗓子，发泄一下吗？”
江彻转过身，目光如炬，直视著王兴。
“他们想。他们做梦都想。”
“但他们不敢。”
“因为太贵了。原价300块的自助餐，那是他们半个月的生活费：原价80块的电影票，够他们吃好几顿盒饭。”
“这种对於高品质生活的渴望，和囊中羞涩的现实之间的矛盾，就是他们最大的痛苦“”
c
江彻走到王兴面前，伸出手，指著那个ecei表格。
“而团购，就是解药。”
“当那张300元的自助餐券，变成了39元的时候。”
“当那张80元的电影票，变成了9.9元的时候。”
“王兴，你知道这意味著什么吗？”
江彻的声音低沉，带著一股洞穿人心的魔力。
“这意味著，你给了他们一个体面地进入上流社会的机会。”
“这意味著，那个穷小子终於可以底气十足地请女神吃顿饭；那个打工仔终於可以像个城里人一样去享受周末。”
“这不是消费。”
江彻一字一顿地说道。
“这是阶层跃迁的体验券。”
“我的用户是穷。但正因为穷，他们对摺扣才有著近乎病態的敏感。”
“对於有钱人来说，团购是省钱。但对於我的用户来说，团购是救赎。”
“所以，我不担心转化率。”
江彻笑了，笑得无比自信。
“只要你的折扣够狠，只要你的图片拍得够诱人。”
“他们会比任何人都疯狂。”
王兴愣住了。
他推眼镜的手停在了半空中。
他的大脑在飞速运转，试图用这套新的逻辑去重新计算那个模型。
欲望————阶层————体验·————
这些词汇，在他的资料库里是不存在的。
但当江彻把它们说出来的时候，他感觉到了一种从未有过的、逻辑闭环的美感。
“呼————”
王兴长出了一口气。
他合上了那台笔记本电脑。
“江总。”
王兴看著江彻，眼神里那种机械般的冷漠终於裂开了一道缝隙，露出了一丝属於人类的、名为“敬佩”的情绪。
“我承认，我看的是表，你看的是人。”
“在对人性的洞察上，我不如你。”
“不。”
江彻摆摆手，重新坐下。
“你是做系统的，我是做產品的。我们需要互相补课。”
“苏总。”
江彻转头看向一直没说话的苏清越。
“把合同拿出来吧。正式的那份。”
苏清越从爱马仕的包里掏出一份早就准备好的文件。
那是铸金资本的第一份正式投资协议。
“10%股份，独家预装，优先支付权。”
苏清越恢復了那种干练的女王姿態，把笔递给王兴。
“王总，这次不用算了吧？”
“不用了。”
王兴接过笔，没有任何犹豫，签下了自己的名字。
“合作愉快。”
王兴站起身，这一次，他主动伸出了手。
“合作愉快。”
江彻握住他的手。
“既然成了合伙人，那我就送佛送到西。”
江彻从兜里掏出一张名片，那是极光科技运营总监的电话。
“下周，极光手机会推送一个系统级更新。”
“我们会把美团的图標，放在桌面的第一屏，也就是最显眼的c位。”
“除此之外————”
江彻凑近王兴，低声说道。
“我会开放极光的lbs（地理位置服务）接口给你们。”
“当用户走到五道口的时候，手机会自动弹窗，告诉他附近哪家火锅店正在打折。”
王兴的眼睛瞬间亮了。
lbs+团购。
这是移动网际网路时代的核武器！
他一直想做，但受限於技术和硬体权限，做不到。现在，江彻把钥匙送到了他手里。
“江彻。”
王兴看著眼前这个比自己还年轻几岁的男人。
“你这哪是送刀。”
“你这是给我送了一架————轰炸机。”
“那就去轰炸吧。”
江彻拍了拍王兴的肩膀，转身向门口走去。
“把拉手、窝窝、糯米，把那些只知道烧钱却不懂人性的傻子们，统统炸回石器时代””
。
走出华清嘉园。
苏清越回头看了一眼那栋灰扑扑的居民楼。
“江彻，你刚才那番话，是现编的？”
“不是。”
江彻点了根烟，看著bj灰濛濛的天空。
“那是我的亲身经歷。”
“上辈子的？”苏清越开玩笑道。
“嗯，上辈子的。”
江彻笑了笑，眼神有些飘忽。
他想起了前世，那个刚毕业、穷困潦倒的自己，第一次用团购券请女朋友吃必胜客时的那种小心翼翼的喜悦。
那种感觉，刻骨铭心。
“走吧。”
江彻拉开车门。
“我请你吃必胜客。